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鹿晗

近几年,丧文化和另类丧的“佛系文化”在青年群体中广泛传播,对于很多上班族来说,周一是黑色的——它意味着一周丧的开始。

与此同时,在单位里身边的某位姑娘会c2808在每个周一收到鲜花快递,她小心地刷洗花瓶,修剪枝丫,将鲜花摆好造型,可能还会拍照发个微博、朋友圈,分享生活的小确幸,开启元气满满的新一周。

这种“每周一花”的新型订阅式鲜花电商兴起于2015年,以花点时间、爱尚鲜花、flowerplus等为典型代表。

消费升级和“她”经济的兴起,令传统由男性主导的礼品鲜花市场之外,产生了由女性主导单县,军人,tour的日常鲜花市场,这是一块正在创造的新市场蛋糕。

然k1174而,看似“小而美”的鲜花生意,要比想象中复杂得多,前端供应链和阎芳假太极后端服务都需要深度整vps大学合,用户爆发性增长的同时,行业痛点被不断放大,个性化需求也愈加强烈……

近期,作者联系到了花点时间新零售业务部总经理沈洁。

花点时间线下门店(温州店)

从“悦人”到“悦己”

鲜花是爱和美好的象征,它承载了无限的语言,是表情达意的重要载体。时至今日,鲜花作为礼品见诸于各大节日,典礼,社交场合。对于现代人,鲜花代表一种精致的生活方式,但这种生活方式在国内并不普遍。

在中国,生活鲜花占鲜花市场比例仅为5%,而在日本,这一比例超过30%,在欧美国家超过50%。消费升级的当下,生活鲜花在中国的市场想象空间很大,是一块新的蛋糕,一片蓝海。

荷兰花卉拍卖市场预计,到2020年,中国鲜花零售端的销售额有望达到千亿规模,随着日常鲜花消费比例逐渐提升至发达国家水平,日常鲜花市场的体量预计将达3爱华仕箱包怎么样00亿-400亿元。

2015年,花点时间喊出“悦己活阎王坑妻”的理念,号召都市女性买花送自己,用“每周一花”的方式换取幸福感,“女生是消费力很强的群体,她们愿意做这件事,生活本身很辛苦,每周看到一束花的时候,心情会非常愉悦”,沈洁介绍。

美与幸福,在马斯洛需求层次理论中,是很高级的心理需求,归类为自我实现的需要。在资本的眼里,则是一片亟待耕耘的沃土。

近两年,有10多家鲜花电商品牌先后获得多轮融资。其中,瞄准“生活鲜花”这一市场,又有高圆圆和鹿晗投资加持的花点时间备受资本市场及用户的瞩目。

2015年,担任易到用车CMO的朱月怡,决定辞职创业。梁文道的悦己精神,被她奉为创业理念,“读一些无用的书,做一些无用的事,花一些无用的时间,都是为了在一切已知之外,保留一个超越自己的机会”。

此前数年,朱月怡打过移动互联网历史上最惨烈的战争,经历过每家大公司高管都逃不过的喜怒哀愁。

“压力大到每天不敢睡也不敢醒,甚至害怕别人跑过来拍肩膀安慰”,她用买花的方式让自己放松和愉悦。修剪、插花,她体会到鲜花带来的莫名幸福感,“深深感受我被生命滋养”。

大城市的马路上,有很多和她一样的人,行色匆匆,甚至面带焦虑、不安。朱月怡思考,社会效率的提高,确实为用户带来了方便,但他们内心真的幸福吗?

推己及人,她想用鲜花让别人感觉到片刻愉悦,获得发自内心的幸福感、满足感。

于是,就有了花点时间。

花点时间有两个意思。一是用有趣的花点缀每天的时间。二是多花一点点时间,生活便可大大不同。

消费升级也让用户愿意每周“花点时间”。

沈洁介绍,消费人群在变化,以前的主流可能是60后、70后,现在是80后、90后甚至00后,他们消费的时候,需要买一些有品质的产品,让自己的生活看起来更美好。

无疑,消费升级大大提高了鲜花的消费频次,从前认为是弹性需求菠萝盖是什么意思的一个产品,今天可以在部分地区划为刚需,而这一趋势,在花点时间“悦己”理念的引导下逐步加快。

“以前是男性给女性送花,消费主体是男性,现在我们用‘悦己’的方式把用户生生的变成了女性”,沈洁表示,花点时间85%的用户是女性。

花点时间投资人高圆圆

深度整合供应链

包月鲜花,这种看似小而美的生意,做起来却没有想象中的美好和轻松。

任何一家鲜花电商,面对的不仅是前端的产品消费理念与消费方式的引导,还有背后的供应链打造和用户体验的完善。

由于国内以礼品鲜花为主体,鲜花行业潮汐现象明显,一年最好卖花的时间是antartic情人节、母亲节会再出现一个小高峰,全年几乎只有几个节日在卖花。

对于商家来说,需求不稳,加上花期并不与节日匹配,造成大量浪费,成本不可避免地增加;对于消费者来说,购买的鲜花质量不高,却要承担较高的价格。

花点时间用“预购+周期陈禹岍购”的模式,每周为用户妙笔阁手机版提供不同主题的鲜花到家或者办公室。

这种模式下,商家的需求明确且有的放矢,并且大大降低供应端压货的风险。沈洁介绍,花点时间从量和质两个方面影响供应商。第一,花点时间将需求量给到花农,花农按需备货,目前,花点时间在全球签约种植基地超过10万亩,3000多个鲜花品种。

第二,花点时间从客户需求角度总结出一套数据,并据此设立花材标准,“我们叫做花材best标准”,花农需要按照这个标准生产,“比如花开到什么程度,花茎的长度、粗细”。沈洁介绍,现在,已经有很多花农自主出资,建立标准的种植基地。

花点时间在云南有一支50多人的采购团队,负责采购、发货等事宜。2017年,花点时间发出鲜花超过3亿支,相当于亚洲最大的昆明国际花卉拍卖市场全年份额的三分之一。

销售量的迅猛增长对供应链体系提出极大的考验,人工的效率和标准度远远不能满足日常需求。

花点时间在北上广深、成都、武汉和西安设立了7个冷库工厂,沈阳的第8个工厂正在建设中,每个工厂都有自动化的流水线,花材检测、处理、加工、分拣,一小时一条生产线能产出将近2000束花,“周四到周日的工作量特别大”。

鲜花保质期较短,从云南基地到各地工厂再到用户端,整个物流过程中,需要高标准的冷链体系。花点时间和顺丰等物流公司合作,整个物流过程控制在48-60小时。

沈洁介绍,未来配送方式可能会多样化,“在部分城市可能和超级物种、盒马生鲜这样的体系合作,因为它们的日配能力非常强,包括无人机送货的模式”。

一般线下花店的损耗率为20%左右,而花点时间通过大数据、供应链整合以及首创城先梨乃的带水运输等方式,将鲜花生产损耗降至1%以下。

除了在国内采购花材,花点时间还与与全球最大的鲜花贸易公司Royal Flora Holland皇家优荷花品达成独家战略合作,将全球鲜花从世界各地的农场直运中国。

短短3年时间,花点时间累计发出鲜花5亿支,超过1000万关注用户,次月留存率达到80%。

花点时间签约鲜花基地一隅

落地新零售

出于对花点时间的认可,很多忠实用户希望深度参与其中。

大概一年前开始,花点时间的官微后台经常出现加盟申请,沈洁介绍,除了忠实用户,还有很多供应商和开花店的同行,“问我们能不能加盟进来”。

几乎同时,花点时间开始了线下门店布局,但均为直营模式,“我们考虑线下门店的时间要更早,线上可以足够标准,线下的产品更能呈现个性化,能带给用户视觉、触感、感官的直接体验”。

沈洁表示,线下门店对于鲜花的搭配更灵活,“有的人可能说今天的绣球特别新鲜,想多加一个绣球”,礼品鲜花对个性化需求更强,用户收花也更加方便,“线上的部分订单可以导给门店,用户收花也可以更加灵活,礼品花束收花时间更短。萧煌奇的老婆陈莉莉”

个性化不等于没标准,花点时间会根据既往经验给出花束的标准化搭配方案,沈洁介绍,花点时间输出的是审美方案,公司也在设计客户管理档案,对客户喜好进行记录,“用户会告诉我们哪些花材、哪些颜色是一定不喜欢的,我们在帮忙搭配的时候会大概率搭配出用户喜欢的样式”。

一年多以来,花点时间在线下低调开出20多家门店,坪效能达到一家传统的10平米左右小花店坪效的4倍。线下门店集鲜花花材、礼品花束、多肉绿植、衍生品、互动体验区于一体,“不仅为追求优质生活方式的女性,带去花香和甜蜜陪伴,还为她们提供交流、互动、分享的美域场所。”

今年7月,花点时间落地新零售,以城市合伙人的形式布局线下鲜花市场。官场高速线短短两个月,已经收到1000余份合伙人申请,“为了保证线下门店能有良好的收益,公司将尤占军对城市合伙人进行严格筛选”。

花点时间的筛选主要分两个方面,第一、地域筛选,沈洁表示,花点时间线上销售数据形成了热力图,热力图能反映公司在各个地区的品牌知名度、渗透率,“区域要和我们的目标客户群相匹配,成功几率会更大,有个性化需求的客户也更容易转化到门店”。

她还表示,地域筛选还包括物流条件,物流条件好的地方会优先开放。

第二、人员的筛选,“首先是选择跟我们理念相同的人,会优先考虑我们的会员,经济实力也是考察的标准。”

沈洁透露,到年底,公司预计签约门店200家,经过3年左右,公司线下门店占有率达到整体市场的30%。

花点时间将为城市合伙人提供品牌支持、营销支持、订单流量支持等九大支持体系,还有专业的团队为合伙人门店保驾护航,“云南的采购团队会拆出来一部分专门为门店订单服务,工厂可以为门店的订单提供养护和精修服务。”

沈洁还介绍,所有店主在开业前都要参加培训,培训是进阶式的,分初级、中级和高级,配合不同的等级的店主,课程涉及花艺、门店经营管理、美学类课程和实践类课程。

初级课程能够支持门店的顺利开业,花点时间的设计部门还会每周给门店输出花束的搭少先队员图片配的方案,以及录制相应的视频,大概半年左右,城市合伙人需要进行一次进阶式的培训,提升技能。

据介绍,根据花点时间此前线下门店销售数据,一间20平米的花店的回本周期大概7渝税网-8个月。

花点时间线下门店(宜昌店)

竞争优势复盘

2015年,花点时间起步,以鲜花订阅为入口,深度整合产业链,发展成为鲜花零售知名品牌。总结其优势和成功经验,大致有n0808三条:

一、品牌优势明显:明星效应可以有效提升品牌影响力和认知度。花点时间先后获得高圆圆和鹿晗参与的清晗基金的投资。不仅如此,花点时间还联合高圆圆、鹿晗推出多款主题花,均获得良好反馈。

沈洁介绍,明星投资和代言有很大区别,投资更意味着对品牌和品质的认可。她还表示,花点时间占据行业的头部地位,本身也积累了用户良好的口碑,线下门店开业之后,能够更快打开市场,提升销售业绩。

二、供应链体系完备:在鲜花行业,供应链一直是行业痛点,花点时间深度整合供应链,打通行业上下游,提高整个行业的运行效率。

花点时间在供应链方面做出多项突破,包括第一个现代化的鲜花加工厂、第一个在干线物流领域研发并使用鲜花超保鲜技术、第一个带水物流。据介绍,一支花从云南生长出来到送到用户手上,大概经过300多个步骤,这些步骤在以前的鲜花产业链几乎是空白。

传统的线下花店损耗率大概在20%左右,包括运输损耗、供需不平衡带来的花材积累损耗等。花点时间通过对鲜花预处理、垂直冷链带水运输、恒温冷库加工等,以最大限度减少鲜花损耗。

三、合伙人支持体系健全:花点时间为城市合伙人提供九大支持体系,包括前期的品牌支持、选址支持、营销支持和开业支持,以及后期的培训支持、系统支持、产品支持、供应链支持和订单流量支持。

沈洁表示,品牌支持和营销支持让合伙人门店更容易获得客户的认可和信赖,“总部将持续输出对门店的媒体宣传、BD跨界合作等市场合作支持”。

基于热力图的选址支持、订单流量支持降低合伙人门店获客成本,维持订单稳定,“总部会向门店输出线上平台订单,分阶考核爱是蓝色的门店的服务水平和承接能力,并且通过合伙人资质考评来分配订单输出配比”。

合伙人门店开业前,花点时间总部会安排督导专员到店支持开业,协助门店收货、陈列、模拟经营等事宜。集订货、收银、会员管理为一体的SAAS系统和进阶式培训帮助合伙人提升门店管理效率,维护客户粘性……

在沈洁眼中,花点时间线下门店是繁忙都市中的温情驿站,清新、自然、温暖、幸福,都可以在花点时间遇见,“花点时间花店不单单是一个鲜花售卖的场所,人们可以在这里放松一顾景满楼的交流、分享。这里更像是一个情感聚集地,记录生活、记录美,并且见证着每一个幸福的瞬间。”

(本文首发于2018年10月,由本人原创)

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